веб студия
— Делаем продающие сайты «под ключ», SEO продвижение, контекстную рекламу в Яндексе и сайты по технологии [БМ]
Пермь, Комсомольский пр., 54
офис 517, этаж 5
Схема проезда
8 342 279-53-40
У вас есть вопросы? Звоните!
Заказать звонок
Альбина Мамедова
03 марта 2015
1999

Широкий ассортимент убивает вашу конверсию

На сегодняшний день у многих сложилось ошибочное мнение о том, что успешный бизнес можно построить исключительно на многообразии ассортимента. Безусловно, продавать телефоны одного только белого цвета в огромном магазине – весьма рискованно. Высока вероятность не угодить большинству посетителей и остаться в минусе. Хотя, это еще не повод заполнять свои витрины гаджетами всех цветов радуги.

Как ни странно, зачастую именно огромный ассортимент становится одной из основных причин отсутствия продаж. Маркетологи стараются угодить клиентам и расширить количество возможных альтернатив, загоняя их тем самым в тупик собственного выбора. Сегодня мы поговорим о том, как защитить свой бизнес от самих себя и не перестараться с улучшением товарной линейки.

Фактор риска

Представьте, что рядом с вашим домом оказалась парочка продуктовых магазинов (хотя, пожалуй, так оно и есть). Вы безумный любитель сладкого печенья и вечерних чаепитий. В одном из супермаркетов обычно представлено пять видов сладостей, всегда свежих и новых. Другой магазин предпочитает выставлять на продажу сразу двадцать сортов выпечки. Возвращаясь домой после работы вам необходимо совершить покупку. Какой из двух предложенных вариантов вы выберите?

Сейчас многие вспомнят моменты, когда ошеломляющий ассортимент и бесконечный процесс выбора в конечном счете отбивает желание что-либо приобретать. Особенно это касается самых нерешительных людей или заядлых перфекционистов, которым важно триста раз все просчитать, взвесить, и только потом прийти к умозаключению. Да-да, это касается даже таких банальных вопросов, как приобретение печенья! Как только человек останавливает свой взгляд на полюбившемся ему варианте, перед глазами начинают «мельтешить» другие. Поэтому, многих людей отталкивает подобное изобилие выбора.

Для того, чтобы не ссылаться на типичные примеры из жизни, подтвердим информацию научными фактами. Экспериментально доказано, что значительное расширение альтернатив приводит к снижению конверсии совершения целевого действия. В рамках одного исследования клиентам на выбор было представлено два разных набора джемов. Один набор состоял всего из 6 сортов, в то время как другой включал в себя целых 24. С точки зрения привлечения клиентов все оказалось довольно предсказуемо. В 60% случаев люди предпочитали подходить и выбирать из 24 предложенных разновидностей продукта. Однако, насколько прибыльным это оказалось? В конечном итоге покупку совершили всего 3% посетителей. С другой стороны, попробовавшие всего 6 сортов джема в 30% случаев приобрели товар и не ушли от продавца с пустыми руками.

Выводы

  • разнообразие затрудняет выбор
  • широкий ассортимент может стать раковой ошибкой
  • не стоит слишком сильно рассеивать внимание клиентов
  • не стоит сильно «растягивать» процесс принятия целевого решения

Теперь давайте перенесем данные принципы на область интернет-маркетинга и посмотрим, как выглядит проблема выбора в режиме онлайн.

Сокращаем количество опций

Каждую секунду люди пересылают друг другу информацию. Чаще всего это интернет, а именно - социальные сети, в которых можно поделиться ссылкой, порекомендовать друзьям или выложить на своей странице нечто интересное. Этим успешно начали заниматься и компании, которые предлагают пользователям сделать «репост». Таким образом, задача бизнеса – получить как можно больше заветных упоминаний.

Из наилучших побуждений маркетологи размещают как можно больше иконок разных социальных сетей, чтобы предоставить пользователям выбор и добиться нажатия клавиши. Они с ужасом рассуждают: «А вдруг он не сидит ВКонтакте? А что, если забыл пароль от Instagram? Нужно перестраховаться.» Порой это напоминает негласный конкурс – перечисли все социальные сети мира.

Пользователю вовсе не сложно было помочь вам, пока на голову не свалился этот огромный список альтернатив. Если вы хотите, чтобы о вашем продукте заговорили, сокращайте возможности делиться важной и интересной информацией. Это даже в некотором смысле напоминает принцип дефицита, который до сих пор успешно действует. Чем проще и меньше будет выбор подходящего варианта, тем выше вероятность успеха. Не бойтесь сокращать количество иконок социальных сетей и избавляйтесь от перегруженных страниц.

Прежде чем выносить вердикт по поводу того, какие способы продвижения все-таки останутся в вашем списке и пройдут «кастинг», проведите небольшое маркетинговое исследование. Оцените эффективность каждого канала взаимодействия с потребителями и выявите источник наибольшего потока клиентов. Оптимальное количество иконок – примерно три или четыре. 

Разрабатываем лаконичный дизайн

Переизбыток товарного ассортимента можно сравнить с созданием исчерпывающих посадочных страниц. Кажется, что разработчики боятся: «Клиент не посмотрит ничего, кроме главной страницы. Давайте заливать туда весь объем нужной (или не очень) информации»

Хороший дизайн – это несомненно искусство. Важно избавиться от любых отвлекающих факторов и сохранить при этом общую характеристику и описание функциональной составляющей товара или услуги. Внимание должно уделяться основному предназначению страницы, а не второстепенным вещам. Отличный пример нам показывает компания Google. Основная идея сервиса является максимально доступной, простой, но в то же время выполненной со вкусом. Как говорится, ничего лишнего. 

Задумайтесь, возможно именно благодаря такому подходу Google стал одним из самых популярных сайтов. Безусловно, особым минимализмом увлекаться тоже не стоит. Мы советуем ограничиться наиболее важными на ваш взгляд ссылками, а также главными разделами для улучшения SEO продвижения.

Итак, подводя итоги, отметим:

  • сокращайте число призывов к действию
  • не давите на покупателя ошеломительным ассортиментом
  •  лучше попробуйте унифицировать ваше предложение

Мы не утверждаем, что ваша проблема с продажами (если такая имеется) - результат слишком сильного расширения товарной линейки.  Просто попытайтесь уделить больше внимания сортировке важных и бесполезных ссылок на сайте, а также разновидностей продукции. Принцип сокращения выбора применим в бизнесе с точки зрения разных его составляющих.

Недавно знаменитый создатель социальной сети Facebook объяснил всему миру, почему изо дня в день он носит одну и ту же футболку. «Совершать выбор каждое утро и тратить на это свои силы и время – слишком большая роскошь».

 

 

 

Понравился пост?
Подпишитесь на ежедневное обновление нашего блога прямо сейчас!
comments powered by Disqus