веб студия
— Делаем продающие сайты «под ключ», SEO продвижение, контекстную рекламу в Яндексе и сайты по технологии [БМ]
Пермь, Комсомольский пр., 54
офис 517, этаж 5
Схема проезда
8 342 279-53-40
У вас есть вопросы? Звоните!
Заказать звонок
Альбина Мамедова
25 февраля 2015
1451

Привлекаем клиентов через повышение цен

Люди далеко не всегда рациональны в своих поступках. Нам присуще оценивать вещи исходя из собственных предположений и «додумывать» некоторые характеристики товаров и услуг. Мы восполняем отсутствие информации  о качестве наличием ценника. Наступая на одни и те же грабли, потребители продолжают ассоциировать высокую цену продукции с ее отменным качеством.

Сегодня мы поговорим о таком элементе рыночной экономики, как цена. Цена – это непростая категория, с помощью которой можно как привлечь, так и надолго оттолкнуть от себя клиентов. В настоящее время люди воспринимают стоимость товара, как некий ориентир. Но далеко не всегда этот ориентир ведет нас в нужном направлении.

Существует мнение о том, что посетителей нужно «заманивать» низкими ценами и постоянными распродажами. Так ли это на самом деле? Зачастую в экономике происходят казалось бы парадоксальные вещи, когда вслед за увеличением стоимости товара происходит стремительный рост спроса.

Парадокс Гиффена

Всему есть свое объяснение. Это относится и к нашей ситуации с «необоснованным» повышением спроса на товар. Действительно, в экономической теории существует описание ситуации, в которой снижение цены приводит к уменьшению спроса, а ее увеличение – к повышению спроса на товар. При этом, остальные параметры и характеристики продукции всегда остаются прежними.

Подобное исключение получило название в честь английского экономиста Роберта Гиффена. Парадокс Гиффена является исключением из закона спроса и представляет собой интересную лазейку для самых проворных бизнесменов.

Впервые экономист обратил внимание на интересную закономерность во времена голода в Ирландии в середине XIX века. Стоимость картофеля стремительно росла, а доходы семьи сокращались. Не смотря на это, люди продолжали потреблять данный продукт в прежнем объеме. Это обосновано тем, что расходы на картофель занимали значительную долю семейного бюджета. То есть, люди могли пожертвовать покупкой прочих товаров, увеличивая потребление картофеля. В те времена важно было выжить и не умереть от голода, в силу чего спрос на картофель поднимался вверх.

Современные покупатели тоже планируют и распределяют бюджет. Некоторые продукты до сих пор незаменимы, и вряд ли кто-то захочет ими жертвовать. Но давайте отойдем от разговоров про времена голода и подобнее поговорим на тему распространенных на сегодняшний день причин необычного поведения людей. Мы покупаем более дорогие товары:

  • когда цена становится признаком качества
  • когда цена определяет престижность пользования товаром

Осторожно, низкая цена
Однажды молодой бизнесмен выкупил помещение и решил открыть свое дело. Он долго размышлял на тему того, в каком направлении ему действовать…пока не посмотрел через дорогу. Буквально в двух шагах от него располагался алкогольный магазин, который придерживался весьма щадящей ценовой политики. Парень решил стать прямым соперником с уникальным конкурентным преимуществом и забрать себе львиную долю посетителей. Мы не знаем, чем вызван был такой ажиотаж вокруг горячительных напитков, но история получилась весьма забавная.

Новоиспеченный алкогольный магазин начал предлагать людям абсолютно идентичный ассортимент, но по более высоким ценам. И на этом владелец заработал миллионы! Клиенты начали подозревать супермаркет-долгожитель в поставке некачественной продукции, которую им не жалко продавать «по дешевке». Переплачивая деньги в новом магазине, они как бы успокаивали себя тем, что приобретают подлинный товар. Вместе с увеличением стоимости напитков, увеличивалась их ценность. Более того, длинные очереди людей стали очередным магнитом для  покупателей.

К счастью, стратегия повышения цен действует не только в данной области продаж. Изделия с бирюзой первое время не были востребованы лишь потому, что их стоимость была значительно ниже, чем у других ювелирных украшений.  Чего только не делали владельцы магазинов для того, чтобы привлечь клиентов. Они умело раскладывали товар на витринах и проводили выгодные акции, пока случайно не перепутали ценники. Вместо сокращения цены, ее повысили вдвое и спасли тем самым ценность изделий из бирюзы. По сути, товар остался таким же, но вот отношение к нему заметно поменялось. Теперь эти украшения способны подчеркнуть статус своего обладателя, который в свою очередь готов заплатить за это кругленькую сумму. 

Эффект оценки качества товара через его цену
В некоторых случаях цена может выполнять совсем несвойственную для нее функцию и служить критерием качества. Чаще всего этот эффект распространяется на следующие группы товаров:

  • имиджные
  • эксклюзивные
  • товары (услуги) без иных индикаторов качества

Если вы занимаетесь продажей одного из вышеуказанных видов товара, советуем воспользоваться своим выгодным положением.

К примеру, имиджные товары необходимы нам для демонстрации высокого уровня дохода и благосостояния. Покупая самые дорогие часы, мужчина как бы заявляет о своей состоятельности и говорит «да, я могу себе это позволить». Так будет ли смысл проводить постоянные распродажи и делать данный товар доступным для всех? Это лишь обесценит дорогие часы в глазах людей, которые в скором времени найдут другой способ «заявить о себе».

Таким образом, товары престижного спроса  порождают своеобразную борьбу. Людей интересует сам факт покупки и возможность продемонстрировать это другим. При снижении цены на продукцию престижного спроса объемы продаж (как это ни странно) возрастают.

Эксклюзивная продукция обычно выпускается в ограниченном количестве. Ощущение дефицита является магнитом для людей, особенно для истинных ценителей. Некоторые адвокаты намеренно и без особых оснований повышают стоимость своих услуг. Они специально отпугивают людей с низким заработком, чтобы потом сорвать большой куш.

Предугадать качество новых товаров также довольно сложно. Пока не запустилось сарафанное радио и отсутствуют отзывы других людей. На начальном этапе работы некоторые компании пользуются этим и намеренно завышают цены. Если при этом вы действительно ручаетесь за высокое (или даже высочайшее) качество своего товара или услуги, карты вам руки. Но если большинство клиентов с высокой вероятностью разочаруются в вашей продукции, не стоит рисковать.

Не спеши заламывать ценник

Прежде чем вдвое поднимать цену на свой товар, внимательно проанализируйте следующие моменты:

  • особенности товара или услуги
  • категория товара (эксклюзивный, общего пользования, первой необходимости и т.д.)
  • ситуация на рынке в целом
  • чувствительность аудитории к ценам
  • высокое качество
  • наличие прочих индикаторов высокого качества (помимо цены)

Постарайтесь выбрать наиболее подходящую стратегию ценообразования и быстро реагировать на поведение клиентов. Порой именно неожиданное повышение цен может спровоцировать серьезный подъем ваших продаж!

 

 

 

 

 

 

Понравился пост?
Подпишитесь на ежедневное обновление нашего блога прямо сейчас!
comments powered by Disqus