веб студия
— Делаем продающие сайты «под ключ», SEO продвижение, контекстную рекламу в Яндексе и сайты по технологии [БМ]
Пермь, Комсомольский пр., 54
офис 517, этаж 5
Схема проезда
8 342 279-53-40
У вас есть вопросы? Звоните!
Заказать звонок
Альбина Мамедова
24 марта 2015
1358

Сила продающего убеждения

Ни для кого не секрет, что ежедневно все мы подвергаемся влиянию со стороны бизнеса. Это могут быть активные продажи менеджеров и использование ими психологических триггеров, привлекательные товарные упаковки, реклама по телевидению или билборды. Зачастую люди все-таки идут на поводу у секундных эмоций и совершают импульсные сделки.

С точки зрения потребителей, важно понимать, когда вы переступаете ту самую грань совершения необдуманных действий.  Не каждый умеет во время остановиться и переосмыслить покупку, хотя нашим эмоциям этого не объяснишь. В свою очередь компании вполне успешно могут «давить» на нужные рычаги клиентов и моделировать оптимальные ситуации для совершения импульсных покупок.

Существует три типа сделок, которые случаются в следствие появления определенного импульса:

  • полностью незапланированные покупка

Речь идет об отсутствии первоначальной потребности в продукции. Желание купить товар появляется в процессе переговоров с торговым представителем. В случае с онлайн бизнесом желание что-либо приобрести возникает после перехода на ваш лендинг. 

  • частично незапланированная покупка

«Я в принципе собирался это купить, но в детали пока не вдавался. Думал сначала подробнее изучить свойства товара и разных производителей.…Ну, сегодня, так сегодня!» Если менеджер умеет расположить потребителей к себе и своей продукции, частично множественные незапланированные покупки войдут в их ежедневный календарь событий.

  • незапланированная замена

При качественной работе менеджера по продажам человек также может кардинально изменить свое мнение по поводу покупки того или иного товара. К примеру, клиент всегда мечтал приобрести фотоаппарат марки «Photo-master», но сегодня активный молодой парень расхвалил ему другой, более интересный вариант. Опять же, в случае с онлайн продажами, решающими факторами станут лаконичный и красивый сайт с правильным контентом, привлекательная ценовая политика и наличие отзывов довольных пользователей.

Принципы убеждения

Возникновение у потребителей ассоциативного ряда с вашим товаром или услугой является важным этапом на пути к успешным продажам. Подобная обусловленность позволяет автоматически формировать в сознании людей образы продукции.

Спортивный и подтянутый мужчина рекламирует фитнес центр, девушка с бархатной кожей – новую серию средств для омоложения. Теперь, желание прийти в форму перед летним сезоном будет сопровождаться мыслями о том парне, который приобрел карту на фитнес.  В свою очередь представительницы женского пола о захотят сделать свою кожу ничуть не хуже, чем у той довольной обладательницы крема.

Медийная реклама – безусловно эффективный способ убеждения. Не смотря на это, разработка посадочных страниц позволяет ничуть не хуже убеждать потенциальных клиентов с помощью интернета. Давайте подробнее остановимся на основных принципах, которые успешно могут быть применимы как для оффлайн, так и для онлайн бизнеса.

Примеряем роли

Первым в нашем списке способом убеждения становится наделение людей характеристиками «положительного героя». Для конкретной целевой аудитории компания определяет максимально одобряемую роль. Этот персонаж – тот, на кого так хотят походить потенциальные владельцы вашего товара. И да, он обязательно приобрел вашу продукцию и продемонстрировал это в рекламе. Так например, красивая загорелая женщина безусловно посещала именно в ваш солярий.

Метод обозначения социальных ролей неплохо работает в случае с благотворительностью. «Вы хотите сделать мир лучше? Сделайте благотворительное пожертвование в наш фонд и станьте одним из тех, кто спасает жизнь маленьких детей». После перечисления средств человек ощущает себя намного добрее и бескорыстнее, а значит – новая роль ему явно подошла.

Юмор спасает продажи

Оригинальный подход помогает не просто доносить до людей необходимую информацию, а делать так, чтобы они с интересом с ней знакомились. Все мы знаем, как порой надоедают эти «замыленные до дыр» фразы про: «мы самые лучшие! цены – супер! покупай только у нас!». Поэтому, многие компании пляшут от обратного, и создают провокационные лозунги. Делать это необходимо с умом, и вот каким образом.

Модель рекламного предложения «ААБ» подразумевает наличие трех составляющих компонентов – отдельных заявлений. Важно соблюдать определенный ритм и в самом конце выдавать несоответствие, которое удивляет читателей и рушит изначальные ожидания. Удивляйте, и вас точно запомнят клиенты.

А: «Никита всегда пользовался нашими бритвами, ведь они самые лучше»

А: «Этот товар всегда отличался высоким качеством»

Б: «Но больше покупать не будет. Считает, слишком уж она хороша!»

Довольно трудно применять подобную модель убеждения, да и не для каждой аудитории она подойдет. Подробнее изучите ироничный механизм воздействия на пользователей и не забывайте тестировать результаты своих творческих размышлений.

Сопровождайте пользователей

Если вы понимаете, что многие посетители вашего сайта не доходят до совершения целевых действий, сопровождайте их на каждом этапе воронки продаж. Потенциальные покупатели отсеиваются тогда, когда вашему лендингу не хватает убедительности. В такие моменты важно любыми способами стимулировать человека для перехода на следующий этап воронки продаж. Это может быть бесплатный купон на десятое посещение вашего массажного центра или привлекательная скидка.

Пользователи с трудом отказываются от бесплатных бонусов, предложений и других «привилегий» дальнейшего обладания товаром. По тому же принципу работают и социальные трансферты, которые до сих пор удерживают некоторых людей на своих рабочих местах. При малейшей мысли об уходе, человек начинает оценивать выгоды, которых может не оказаться в другой компании.

Черно-белое мышление

Некоторые клиенты сворачивают с пути воронки продаж лишь потому, что слишком часто оборачиваются и смотрят на других. Тысяча мнений и даже сомнений, миллионы товарных категорий. Если постараться изолировать своих пользователей от дополнительного и совсем ненужного влияния со стороны третьих лиц, можно значительно повысить шансы на сделку.

Использовать данный принцип непросто, но вполне реально. И вообще, кто сказал, что зарабатывать деньги будет легко. Конечно, вы не сможете ограничить своих потребителей в посещении других сайтов или общения с конкурентами. Не смотря на это, пользуйтесь четкой тактикой убеждения, которая может проявляться в следующий формах:

  • только два сценария развития событий
  • информационный контроль
  • эмоции и сомнения

Неважно на какой из вышеперечисленных методик вы остановитесь. Главное понимать, что принципы убеждения действительно эффективны только при правильном их применении. Развивайте свой бизнес и убеждайте клиентов в том, что вы – это то, чего они так долго ждали!

Понравился пост?
Подпишитесь на ежедневное обновление нашего блога прямо сейчас!
comments powered by Disqus